京东之家与通讯零售老将的碰撞：聚合优势力量共创商机

今年的京东618，不仅线上欣欣向荣，线下的京东之家也通过线上、线下营销闭环斩获颇丰。这个618期间，新店开业成为各地与京东之家合作的通讯零售商的一个大主题。6月1日至今，共有超60个京东之家在全国各地开业，多个区域的合作伙伴跑赢大市，不断创下新的纪录。这也从侧面说明，京东之家对全渠道模式的积极探索，正在深刻地改变着通讯零售行业的格局，为存量竞争的通讯零售市场注入新的活力。在这批新开了京东之家门店的合作伙伴中，有很多在行业内打拼20多年的资深大佬，他们第一次与京东之家展开了合作，从他们的切身体会中，可以一起管窥时代的浪花。

“数字化购物中心”蕴含无数商机

从最初代理BP机、大哥大，到后来经历爱立信、摩托罗拉、诺基亚、三星等手机品牌的兴衰更迭，再到如今零售渠道逐步实现扁平化，在手机零售打拼了20多年的何慧敏刚刚开设了京东之家长沙洋湖天街店和长沙宁乡吾悦广场店。拥有湖南飞鸿电子信息有限公司董事长这一多重身份的何慧敏，一向是湖南手机零售业公认的“大佬”级人物，他总是能够在变革的前夜，准确找到转型发展的方向。

2021年，何慧敏选择与京东之家展开合作。他有一个雄心勃勃的发展计划：在当前线下门店普遍收缩的大背景下，今年开张10家新店。“我觉得京东之家给了所有手机经销商一个很好的机会。”站在行业的高度，他直言不讳地表达了对行业兴替的认知，指出当下手机零售行业存在的痼疾，也道出了自己对京东之家模式的信任。

新开业的京东之家湖南长沙洋湖天街店

首先，何慧敏认为，手机零售必须保持敏锐的触觉，与时代脱钩、与市场脱钩，就会失去自我调整迭代的能力，走向落寞；其次，并不是所有品牌和经销商都适用于品牌专卖模式，中小品牌实力不足以支撑专卖店存在和线下拓展，综合店是唯一出路，然而，靠综合店自身很难进入核心商圈的大型购物中心。

在他看来，线下门店的情景体验优势，注定实体零售业不会消亡，但路边店前景渺茫，零售终端品牌只有在大的购物中心里，才有活下去的空间。而京东之家的全渠道模式，就是撬动这一商业机会的杠杆。

何慧敏将京东之家形容为一个虚拟的“数字化购物中心”：京东的良好口碑和用户号召力，结合线上、线下共融共通的全渠道模式，以及小时达等业务创新，为这个“数字化购物中心”引来海量客流。合作伙伴以京东之家门店形式“入驻”，叠加自身在品牌、渠道、资金方面的优势，成功将线上流量引入线下门店，全方位激活消费者的线下需求。

与此同时，京东之家模式还是手机经销商进入实体购物中心的一大捷径。“原来我们自己靠运营商，运营商无法进Mall，我们自己的品牌Mall也不买账。”他坦言，京东之家的存在扫平了他想要进入大型购物中心的阻碍，二者的能力叠加在一起，让他能够在谈判中掌握主动权。

一分耕耘一分收获，对于京东之家模式的信任，也让何慧敏在今年的京东618收获了好成绩——一家端午节新开业的门店，最近几天的单日手机销量能够达到40台以上。作为手机零售的老行尊，他对京东之家口碑优势转化的进店流量、618等营销节点相应的资源和以“实”惠百万店为代表的政策支持印象深刻：“得资源者得天下，京东之家在货源上给予了很多支持。像爆款机型全行业资源有限，获得资源倾斜后，肯定能够收获得更多。”

手机零售迎来的第三条道路

尽管旗下的京东之家还在紧锣密鼓地建设之中，但今年刚刚选择与京东合作的江苏国力通信总经理王海峰，同样笃定京东之家模式适合自己。他对京东之家的信任，更多来源于京东的口碑和先行者们的实践。当然，最后促成这一决断的，还是作为资深手机经销商对行业趋势的洞察。

新开业的京东专卖店无锡新区哥伦布店

从早年的运营商合作门店到后来的品牌专卖，2000年开始入行手机零售的王海峰，几乎见证了整个行业的变迁。“我们第一个手机店就是在百货商场里面，两三节柜台一年的销售可以做到一个亿”，当年那个手机销售的疯狂时代，王海峰至今记忆犹新。

时过境迁，王海峰认为，今天的手机零售市场，面临着两个新的趋势：首先，品牌高度集中，六、七个主要品牌掌握八、九成市场份额；其次，渠道变迁，从手机大卖场到手机品牌专营店的改变。这也是如今的手机经销商面临的两条主要发展道路，而京东之家正是渠道变革中的新机会，是从业者迫切寻找的第三条路。他刚刚在无锡新区开设了一家京东专卖店，今年10月还将开设一家新的京东之家。

“京东之家全渠道模式，既有线上的效率和流量，也有线下的履约和服务，这种融合代表了未来的趋势。”王海峰认为，目前的消费趋势是线上与线下的结合，“京东经过这么多年的沉淀，在线上的口碑或者说知名度已经非常高，也得到了广大消费者的认可，线下的京东之家延续了这种口碑，加上小时达等创新体验，非常受用户的认可。”

值得一提的是，按照京东之家2021年的战略规划，正在建设之中的京东之家几乎全部位于大型购物中心。王海峰对此颇为看好，“购物中心是一个城市商业行为最密集的地点，也是手机零售现在的兵家必争之地，掌握了购物中心，就等于掌握手机线下零售的先机。”

“小时达”速度跑赢618

东北核心城市哈尔滨，历来都是手机品牌的兵家必争之地。在这片黑土地上成长起来的七星手机连锁，在当地也是家喻户晓。不过，七星手机连锁哈尔滨分公司总经理、京东之家哈尔滨金爵万象店和哈尔滨红博中央公园店的总负责人徐玉芳认为，随着消费习惯的改变，年轻人对线上选产品和购物越来越依赖，企业必须寻找新的生存途径，即线上+线下全渠道运营。

新开业的京东之家哈尔滨金爵万象店

2020年，七星与京东到家有过深入合作，徐玉芳对以“小时达”为代表的即时消费有了深入了解，并到北京参观了京东之家，以及当下线上产品引流、线下门店体验+服务的新经营模式。徐玉芳即刻做出决定，与京东之家达成深度合作。据她介绍，京东之家模式带给自己的首先是堪比快递的手机送货速度，满足了用户快速拿到手机的需求；其次，“手机+京造”的门店选品组合，为消费者带来了一站式的购物体验；再次，京东618的门店帮扶政策和多样化的营销活动，让门店获得了更多曝光机会和流量，得以发挥体验优势，增进用户粘性。

徐玉芳介绍，京东之家门店目前每天都会接到10个左右的线上邀约，今年京东618期间，通过线上为线下引流，实现了30%的销售增长。她还透露，现在自己的主要精力，都扑在了新店选址上，目前已经有5家京东之家新店在建，自己的“小目标”是年内布局10家以上新店。

回顾三位京东之家合作伙伴的经历和观点，不难发现，在当下新的消费浪潮洗礼下，意识到传统模式无以为继的手机经销商们，都在积极探索转型升级，酝酿一场以渠道建设为核心的行业破圈之战。2021年的京东之家，正积极与各地手机零售强商携手，加速落地城市地标型核心购物中心。聚合线上、线下全渠道优势和供应链资源，嫁接合作伙伴自身优势能力，京东之家正将“1+1>2”的神奇化反变为现实，给手机零售的未来创造更大的想象空间。

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